O mercado de estética brasileiro é um dos mais concorridos do mundo e está em constante expansão. De acordo com dados divulgados pela Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), nos últimos anos, o setor cresceu 567% no Brasil. A mesma pesquisa ainda revela que são mais de 480 mil profissionais atuando na área, portanto, a concorrência é grande. Diante desse cenário, como manter a agenda de sua clínica de estética em destaque?
Essa é uma dúvida recorrente entre os profissionais, sobretudo entre aqueles que estão em busca de crescimento constante. E a resposta para esse crescimento constante e saudável está no planejamento, precisamente no planejamento de um processo de vendas sólido. Isso porque, se feito com seriedade necessária, ele te ajudará a prever as oportunidades de negócio disponíveis para sua clínica de estética.
Afinal, o setor pode ser concorrido, mas também oferece oportunidades. Especialmente em um país que possui um dos maiores mercados de estética no mundo, ficando atrás, apenas, dos Estados Unidos, que tem 16,5% e da China, com 10,3%. Portanto, cabe ao empreendedor investir em ações que o ajudem a aproveitá-las no momento certo e da melhor maneira possível.
Nesta publicação você irá entender como funciona um processo de vendas e de que forma ele irá otimizar os resultados da sua clínica de estética.
Aprenda a estabelecer um o processo de vendas da sua clínica de estética
Um processo de vendas consiste em modelo de regras, ações e outras atividades que servirão de orientação para todos os profissionais envolvidos no comercial do seu negócio. Seu propósito é construir um fluxo de vendas saudável para empresa, ou seja, sem erros, de acordo com seus objetivos e eficiente. Por esse motivo, espera-se que um processo de vendas seja ensinável, escalável, mensurável e previsível.
Por que investir em um processo de vendas?
A principal vantagem de investir em um processo de vendas bem estruturado para sua clínica de estética é apostar em um crescimento de forma escalável e mensurável. Isso porque, ao mapear todas as etapas que envolvem seu comercial, será possível criar um guia detalhado de ações essenciais para o atingimento de resultados. Dessa forma, espera-se uma redução em perdas de recursos e tempo, além de investimentos que realmente contribuam para o crescimento do seu negócio.
Algumas boas práticas podem te ajudar a construir um modelo de processo de vendas para sua clínica de estética, levando em consideração seus objetivos. Veja só:
Invista em um planejamento estratégico para sua clínica de estética:
O primeiro passo na construção de um processo de vendas é estabelecer de maneira estratégica os objetivos da sua clínica de estética. Para isso, outras análises são necessárias e todas elas são resumidas em um documento de planejamento estratégico. Nele estão registrados os caminhos necessários por uma empresa para atingir um ou mais objetivos, como o aumento das vendas.
As ações são construídas através de análises minuciosas desenvolvidas em quatro etapas:
- Diagnóstico: onde são estabelecidos as fraquezas, forças, oportunidades e ameaças do negócio;
- Metas e indicadores: etapa em que são definidos os objetivos mensuráveis;
- Projetos e processos: momento em que estabelecidos os planos que irão viabilizar a conquista dos objetivos, como as ações de vendas.
- Controle e gestão: etapa em que são estabelecidas as análises, responsáveis, prazos e outros modelos de gestão.
Todas as etapas são importantes para a construção de um processo assertivo, sobretudo em mercados concorridos. Afinal, esse mapeamento completo contribuirá para que você consiga determinar as oportunidades de crescimento e mitigar com antecedência possíveis problemas. Como resultado, a agenda da sua clínica de estética se manterá cheia durante todos os meses do ano.
Estude o funil de vendas do seu mercado:
Uma das etapas do planejamento estratégico é conhecer bem o cliente, isso inclui desvendar o caminho que ele percorre até o seu negócio. O funil de vendas é um modelo estratégico em que é estabelecida essa jornada do cliente, passando por todas as etapas que os levam até uma decisão final.
Estabelecer esse caminho é essencial para que as empresas compreendam quais ações são necessárias em momentos decisivos. Isso porque para cada etapa do funil de vendas um conteúdo ou ação estratégia será recomendada, para que o cliente seja impulsionado a seguir em frente.
No topo do funil, por exemplo, está a etapa de aprendizagem e descoberta, momento em que o cliente em potencial está descobrindo os produtos que ele precisa para solucionar seu “problema”. Então são recomendados conteúdos que mostrem as vantagens do produto, como os benefícios dos tratamentos estéticos, as soluções que eles oferecem etc. Já no fundo do funil, o cliente está pronto para adquirir o produto, logo é o momento em que conteúdos de conversão são os mais indicados.
Ao definir o planejamento estratégico, citado anteriormente, já será possível delimitar as ações do funil de vendas. Portanto, são estratégias de planejamento que se complementam e que irão impulsionar as vendas da sua clínica de estética.
Crie uma dinâmica de continuidade:
As duas etapas citadas anteriormente são essenciais para que o planejamento resulte em um processo de vendas competente e objetivo. Ao concluí-las, será possível determinar ações que realmente façam a diferença para os resultados da sua clínica de estética, como uma relação de continuidade com seus clientes. O que isso significa?
Trata-se de estabelecer ações que contribuem para uma vida longa do relacionamento entre clínica e paciente. Para clínicas de estética, por exemplo, planos de atendimento a longo prazo são ótimas alternativas para fidelizar clientes, pois prolongam seu retorno. Ela começa na primeira sessão, quando é feita uma consulta de avaliação e é determinado os melhores protocolos para aquele paciente.
A partir daí caberá ao profissional indicar os tratamentos mais adequados para cada paciente, conforme suas necessidades. Dessa forma, será construída gradativamente uma relação de confiança, segurança e referência, já que o paciente saberá a quem procurar e indicar quando for necessário.
Uma rede de clientes satisfeita é o melhor caminho para as indicações, iniciando-se assim um ciclo de renovações contínuas. Portanto, invista na fidelização dos seus clientes atuais que surgirão novos como resultado de um trabalho de qualidade.
Aposte sempre em tecnologias inovadoras:
Uma das ações mais importantes para construir um processo de vendas sólido é investir em inovação, especialmente em um dos mercados mais concorridos do mundo. Estar por dentro das principais tendências fará com que sua clínica de estética se destaque perante a concorrência. Portanto, invista sempre que possível nos equipamentos e nas técnicas mais modernas do mercado, mas não deixe de reforçar isso para seus clientes.
Utilize seus canais para divulgar os benefícios das principais tecnologias do mercado e se coloque como referência para elas. As ações de marketing estabelecidas no planejamento estratégico serão essenciais nesse momento, pois irão alcançar os clientes no momento ideal e com a linguagem ideal. Assim sua autoridade irá se fortalecer no mercado e novos pacientes chegarão gradativamente.
É possível perceber que cada uma das etapas do processo de vendas conversam entre si, logo não deve-se deixar de lado nenhuma delas. Siga o passo a passo para estabelecer um fluxo sólido e que realmente traga resultados para a sua clínica de estética!
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